Muito associado a vendas com fins comerciais, Cold Calling, significa entrar em contato com uma outra pessoa pela primeira vez, sem nunca antes ter falado com ela. Comumente é chamada de ligação fria e é feita a possíveis clientes ou clientes em potencial que você deseja contatar para oferecer o seu produto ou serviço.

Cold Call, não tem como finalidade a venda. É usada para prospectar um possível cliente, qualificar a empresa para identificar possíveis necessidades e conseguir que o possível cliente se interesse.

Muitas pessoas acham que ligações frias não funcionam. Isso é um mito. Elas funcionam muito bem se conduzidas por pessoas capacitadas e treinadas.

É muito comum atribuir a função de prospectar e fazer Cold Call ao vendedor. Na verdade, o vendedor é um negociador responsável por fechar negócios e não é a pessoa mais adequada para ficar no telefone tentando qualificar e agendar visitas. A pratica mostra que se você atribui ao vendedor a tarefa de agendar visitas, a quase totalidade dos vendedores não gosta desta tarefa e dará mil desculpas para não concluir este desafio. Ao final do dia, terá conseguido falar com poucas pessoas e, como resultado, o vendedor ficará desmotivado e provavelmente concentrará os seus esforços onde pode ganhar dinheiro, voltando-se para a carteira de clientes, e deste modo a sua empresa não cresce.

Por outro lado, se você contratou o seu vendedor pra fechar negócios, cobre ele por estes resultados e não por agendar visitas. Se você não entendeu o porquê, convido você a fazer a seguinte conta: calcule a meta em Reais que ele deverá trazer durante o ano. Digamos que ele deva vender R$ 2 milhões. Descontando 52 sábados, 52 domingos, 10 feriados e pontes, 20 dias de férias, 1 dia por semana para reuniões internas e 10 dias que falta por diversos motivos, irão sobrar apenas 169 dias úteis para ele vender.

Trabalhando 8 horas por dia, em 169 dias, terá 1.352 horas durante o ano para se DEDICAR A VENDER. Pois bem, se dividir o faturamento anual de R$ 2 milhões que ele precisa vender por 1.352 horas (R$ 2 milhões ÷ 1.352), ele custará para sua empresa R$ 1.479,30 por hora . Ele custará mais que qualquer um na sua empresa!!

Então, vai aí uma dica: DEIXE SEU VENDEDOR FAZER APENAS UMA COISA: VENDER MUITO !!!!!

A ligação deve ser feita por uma pessoa treinada em prospecção e uma das suas principais caraterísticas é a sua resiliência. Em mais de 80% de todas as suas ligações esta pessoa ouvirá: não quero, está em reunião, já tenho, não preciso, me liga mais tarde, etc.., ou seja, ela não pode se sentir rejeitado e deve compreender que a recusa é para o produto, serviço ou a empresa que representa e nunca sob ele como pessoa.

Uma outra caraterística do perfil comportamental do prospector que faz Cold Calling é ter desenvoltura e criatividade pois apesar dele ter um roteiro de entrevista, ele jamais deverá ler o script. A entrevista deve parecer uma conversa 100% natural e nunca deverá das a impressão que está lendo um script.

Ao iniciar uma conversa, você terá apenas 15 segundos para se certificar que está falando com a pessoa certa, dizer o seu nome, a empresa que trabalha, chamar a atenção do prospect para querer falar com você e manter o interesse em querer ouvir o que você tem a dizer. Não é uma tarefa fácil, mas é possível.

Preste atenção ao seu tom de voz e principalmente ao entusiasmo que está tentando transmitir. Mesmo a pessoa do outro lado não o estar vendo, ele saberá o seu estado de ânimo através do seu tom de voz. Deste modo, sorria e tenha uma postura ativa e feliz.