Acredito que diariamente você se pergunta sobre o que fazer para melhorar o resultado do seu Pipeline ou Funil de Vendas para alcançar os seus objetivos.

Bem, talvez existam alguns furos no seu Funil por onde escapam oportunidades, que você ainda não tinha percebido, mas que você poderá consertar.

Selecionamos 7 importantes Furos que ocorrem com frequência para você prestar atenção:

1º Furo: Desconhecer o Potencial do seu Mercado

Para as empresas que vendem seus produtos e serviços no mercado b2b, é bem comum não saberem qual é o tamanho do seu mercado e quantas empresas existem com potencial de comprar para os seus produtos e serviços. Em geral, uma empresa que tem uma área de inteligência de mercado, na maior parte das vezes, tem uma noção de quantas empresas existem, mas não é raro encontrar companhias que delegam esta tarefa à sua equipe de vendas.

Não precisa trabalhar às cegas. Quero que saiba que é possível dimensionar o seu mercado, conhecer quantas e quais são as empresas que podem vir a se tornar clientes. É possível também saber onde elas ficam, o que elas fazem e qual o seu porte. Ou seja, você pode descobrir em quais regiões do país deve concentrar os seus esforços e quantas empresas existem com o perfil dos seus melhores clientes. Não estou falando apenas de uma base de dados; estou falando de inteligência, do radar que mostrará para onde você deverá concentrar os seus esforços e assim conseguir estabelecer metas claras e realistas para seus esforços de vendas e marketing.

2º Furo: Seu Pipeline está vazio ou tem poucos leads

Se o topo do seu Pipeline ou Funil de Vendas estiver vazio ou com poucos leads de qualidade, o seu resultado de vendas será baixo.

O Funil de Vendas vai mostrar a caminhada do cliente ao criar consciência sobre seu produto ou serviço. Ele vai mostrar o caminho percorrido pelo cliente, do momento do conhecimento da marca, educação sobre produto ou serviço, Qualificação, desenvolvimento de Oportunidades, até a negociação e Fechamento.

O Funil de Vendas é personalizável, afinal, cada negócio possui uma jornada particular. Não existe uma regra definida para estruturar este processo de vendas, tudo dependerá do seu modelo de negócio, no entanto, sem leads no topo do funil, poucas são as chances de fechar sua meta de vendas.

3º Furo: Dificuldade em Agendar Visitas

A falta de leads no topo do funil, se deve em grande parte à dificuldade que existe em receber leads de qualidade através de ações de Inbound ou a dificuldade em agendar visitas de vendas nas ações de Outbound.

Em muitos casos é atribuída ao vendedor a função de escolher onde vender e a quem vender, entrar em contato, agendar visitas, visitar a empresa, preparar e apresentar propostas, vender, dar atendimento, cuidar do relacionamento e renovar contratos ou pedidos.

Se observarmos o tempo gasto por uma equipe de vendas que telefona para agendar visitas, veremos que mais de 90% do tempo é gasto tentando falar com a pessoa certa e ouvirá respostas como: não está, está em reunião, não precisa, não quer, já tenho, etc.

Imagine quanto custa para a empresa deixar o seu vendedor ao telefone tentando agendar reuniões ao invés de estar na frente dos clientes fazendo o papel para o qual foi contratado: vender!

Ao final do dia, terá conseguido falar com poucas pessoas e, como resultado, o vendedor ficará desmotivado e provavelmente concentrará os seus esforços onde pode ganhar dinheiro, voltando-se para a carteira de clientes, e deste modo a empresa não cresce.

A solução para manter cheio o seu funil de vendas com empresas dentro do perfil desejado, é buscar orientação com a BMS para entregar leads qualificados e com o perfil desejado.

4º Furo: Leads Não Qualificados no seu Funil de Vendas

Provavelmente você está pensando em como gerar Leads e agendar reuniões para sua equipe de vendas, pois a pressão por resultados é grande e as suas metas devem ser alcançadas no curtíssimo prazo, deste modo, sua maior preocupação é vender. Você não é o único, eu entendo a sua preocupação, mas você deverá pensar não apenas no curto prazo mas também no médio e longo prazo. A sua estratégia de QUALIFICAÇÃO para Gerar Leads depende em grande parte desta decisão.

Se você pensa apenas no curto prazo, você terá que identificar no mercado, aquelas empresas que estão MUITO AQUECIDAS, ou seja, aquelas empresas que sabem que precisam de um produto ou serviço como o que você oferece. Elas estão buscando a solução e provavelmente já estão num processo de cotação de preços. Em média elas representam algo como 3% de todas as empresas. Que elas existem, existem! Difícil é esperar que sua equipe de vendas as encontre facilmente sem antes ter realizado um trabalho de inteligência, segmentando o seu mercado e qualificando as empresas para entender suas « dores » ou necessidades e seu momento de compra.

Qualificar empresas é conhecer melhor o seu cliente potencial. É avaliar a probabilidade de vitória em uma futura negociação. É entender suas “Dores”, suas necessidades, insatisfações, seus desejos e vontades.

Para qualificar empresas é necessário adotar uma técnica de entrevista apurada. A BMS trabalha há mais de 20 anos com empresas de todos os segmentos e portes e poderá assessorá-lo na qualificação de empresas.

5º Furo: Ter uma Baixa Conversão em Vendas

A baixa conversão em vendas pode ser atribuída a diversos fatores. Entre eles, encontrará as pessoas, produtos e processos de vendas. Dependerá ainda do perfil comportamental da sua equipe de vendas, ou seja, dos Hunters e dos Farmers que compõem a sua equipe de vendas, do conhecimento do produto, das técnicas de negociação, dos Processos e da Gestão de Vendas, do preço, da qualidade, da reputação e do prazo de entrega, entre outros.

A Pirâmide de Chet Holmes, explica também o motivo pelo qual a sua equipe de vendas possa ter uma baixa conversão em vendas. Este conceito foi apresentado por Chet Holmes em seu livro "The Ultimate Sales Machine". No livro ele ilustra que apenas 3% das pessoas estão Muito Aquecidas, estão cotando e dispostas a comprar e apenas 7% delas estão suficientemente Aquecidas e abertas a ouvir a sua proposta.


Quando você não tem informações qualificadas sobre as empresas potenciais, a sua equipe de vendas irá prospectar e visitar empresas POUCO ou NADA AQUECIDAS, ou seja, empresas que ainda não estão prontas para comprar.

Adquirir inteligência sobre o momento de compra em que cada empresa se encontra, permitirá a sua equipe de marketing realizar ações de aquecimento e educação, pois as empresas que se encontram no grupo Médio e Pouco Aquecidas e tendem a uma compra mais demorada. Estas precisam conhecer sua empresa, conhecer seu produto, reconhecer o seu valor e superar suas objeções.

Avalie agora a quantidade de visitas feitas junto a empresas pouco ou nada aquecidas que foram feitas por seus vendedores. Avalie quanto tempo foi gasto por sua equipe de vendas tentando agendar visitas em empresas nada aquecidas, apenas por falta de dados qualificados. Imagine quão mais fácil seria agendar reuniões se o seu vendedor abordasse as pessoas certas, já sabendo das suas dificuldades e do momento de compra de cada uma delas.

Na maior parte das vezes que você gera leads ou a sua equipe de vendas prospecta novos clientes, as empresas não estão tão aquecidas para comprar agora quanto você gostaria, isso significa que as empresas não tem consciência do problema, não sabem que existe uma solução ou não conhecem o seu produto e o que na maior parte das vezes acontece é que todos estes leads simplesmente são DESCARTADOS por achar que não nunca vão comprar. Este problema acontece pois o foco do gestor de vendas está concentrado apenas no curto prazo e perde inúmeras oportunidades de vendas.

A melhor maneira de solucionar este problema é desenvolver uma estratégia única de vendas e Marketing de maneira a nutrir com informações todas aquelas oportunidades que se encontram como MÉDIA, POUCAS ou NADA AQUECIDAS.

6º Furo: Falta de Treinamento em Técnicas de Negociação

Se você é o dono do seu negócio ou o gestor de vendas, posso imaginar a sua frustração quando as metas de vendas não são atingidas.

E não é apenas porque os números ficaram abaixo do esperado, mas principalmente porque toda a sua empresa corre perigo. Infelizmente as contas, os fornecedores e os salários não esperam. Você precisa vender. Mas o que eu mais vejo são gestores e mesmo os sócios da empresa indo para a rua vender, porque a sua equipe não está fechando as metas.

Sabe o que é pior? Você perde a confiança na sua equipe e passa a vender por eles. Os vendedores percebem isso, se acomodam e cada vez mais usam você como muleta nas suas visitas.

Isso acontece ou já aconteceu com você? Pois é, infelizmente você não é o único. O pior de tudo é que a maioria dos vendedores não faz a mínima ideia do o que está fazendo de errado quando o cliente recusa a sua proposta. Ai, quando você pede a prestação de contas dos resultados, muitos preferem achar culpados pelo seu fracasso, e geralmente a culpa recai no Marketing, no governo, no preço, na crise, no concorrente, na produção e inúmeras outras desculpas.

Mas isso tem uma solução: Treine seus Vendedores em Técnicas de Negociação. A BMS oferece treinamento teórico e prático para relembrar e treinar as técnicas aplicando dinâmicas durante um dia inteiro.

7º Furo: Conheça os motivos das suas propostas não serem aprovadas

Quando você pergunta para sua equipe de vendas quais foram os motivos da não aprovação de uma proposta, quase sempre o motivo declarado será o preço.

As vezes o preço é de fato o motivo real, mas nem sempre isso acontece. Na maior parte das vezes a demora na entrega e apresentação da proposta é um forte motivo alegado assim como o não atendimento das especificações técnicas.

A perda de propostas (Loss), ocorre em duas oportunidades: quando você apresenta uma proposta para um novo cliente ou quando você apresenta uma proposta para quem já é cliente. Neste último caso o risco é maior, pois pode significar que a sua proposta não foi aprovada e sim a do seu concorrente, ou seja, o seu concorrente pode ter colocado o primeiro pé dentro do seu cliente.

Conhecer os motivos da não aprovação, pode significar que o projeto está temporariamente suspenso, pode significar que você perdeu para a concorrência e é sempre importante descobrir onde falhou para futuramente corrigir possíveis desvios.

A BMS realiza uma ação de Win-Loss para entender quando ganha um cliente e quando perde uma oportunidade e deste modo melhorar os seus processos.