Quando a gente olha para o modelo “bonito de livro”, o time comercial B2B é dividido em funções claras: LDR, SDR, BDR e AE.
Na prática, com pouca verba e pouco conhecimento em marketing e vendas, muitas empresas misturam tudo isso em 1 ou 2 pessoas.
Este artigo junta os dois mundos:
- o que faz exatamente um LDR, SDR e BDR,
- como pequenas, médias e grandes empresas realmente operam,
- e dicas práticas por porte de empresa para organizar geração de leads e agendamento de reuniões.
- Por que separar LDR, SDR e BDR no B2B?
Em vendas B2B, especialmente em ciclos mais complexos (SaaS, serviços, indústria, tecnologia), separar funções traz três ganhos óbvios:
- Mais foco: cada profissional cuida de uma etapa específica do funil.
- Melhor aproveitamento do tempo do vendedor: o AE (Account Executive) gasta energia onde gera receita (diagnóstico, proposta e fechamento).
- Pipeline mais previsível: fica mais fácil medir volume, qualidade e conversão em cada etapa.
É aí que entram:
- LDR (Lead Development Representative)
- SDR (Sales Development Representative)
- BDR (Business Development Representative)
Vamos por partes.
- LDR – Lead Development Representative
O guardião da base de leads e da inteligência comercial
O LDR é o profissional responsável unicamente por prospectar e organizar potenciais clientes, criando e mantendo uma base de leads que faça sentido para o negócio.
Em resumo, ele:
- gera listas de empresas e contatos ( ICP – Perfil do cliente Ideal);
- confere e enriquece dados (cargo, e-mail, telefone, LinkedIn);
- classifica e prioriza leads;
- mantém o CRM e as listas sempre atualizadas e “recicladas”
Principais atividades do LDR
- Pesquisa de empresas e decisores em sites, LinkedIn, bases públicas e privadas.
- Validação de dados (e-mails que não voltam, telefones corretos, cargos atuais).
- Priorização por perfil (tamanho, segmento, potencial de ticket).
- Organização da base no CRM, com campos padronizados, tags e segmentações.
Relação com o time
O LDR alimenta o resto do time:
- entrega listas para SDRs trabalharem leads inbound + mapeamento de contatos,
- entrega listas para BDRs atacarem outbound,
- dá insumos para marketing refinar ICP e campanhas.
- SDR – Sales Development Representative
O especialista em qualificar leads e marcar reuniões
O SDR é o profissional que faz a ponte entre marketing e vendas: entra em contato com leads, valida se fazem sentido e só então repassa para o vendedor.
Em geral, ele trabalha com leads que já chegaram ao funil de alguma forma:
- campanhas de marketing;
- site, eventos, indicações;
- listas internas preparadas pelo LDR.
Principais atividades do SDR
- Gerenciar fila de leads
- olhar diariamente o CRM: novos leads inbound, leads de eventos, indicações, listas.
- Primeiro contato (inbound/outbound leve)
- e-mails de abordagem;
- ligações;
- mensagens no LinkedIn.
- Qualificação profunda
- entender se a empresa e o contato têm perfil, dor, orçamento e timing;
- usar frameworks de qualificação (ex.: BANT, SPIN etc.) para organizar as informações.
- Nutrição e follow-up
- quando ainda não é hora de passar para vendas, manter relacionamento com conteúdos, cases, convites para webinars.
- Agendamento de reuniões para o time de vendas
- marcar diagnóstico, demo ou apresentação;
- registrar tudo no CRM (dor, contexto, stakeholders) antes de entregar ao AE (Executivo de Contas)
Relação com o time
- recebe insumos de marketing (leads, campanhas, materiais);
- usa as listas organizadas pelo LDR;
- entrega oportunidades “aquecidas” para AEs / executivos de conta.
- BDR – Business Development Representative
O hunter de novas contas via outbound
O BDR é o hunter oficial: foca em abrir novas contas e novas oportunidades via outbound, especialmente em empresas alvo (ABM)
Enquanto o SDR costuma cuidar de leads que já entraram no funil, o BDR:
- pesquisa contas-alvo;
- descobre decisores;
- aborda “do zero” (cold e-mail, cold call, LinkedIn);
- agenda reuniões para o time de vendas.
Principais atividades do BDR
- Pesquisa de mercado e contas estratégicas
- identificar segmentos/verticais prioritários;
- montar listas de contas para ABM.
- Planejamento e execução de outbound
- criar cadências de contato (e-mail, ligação, LinkedIn, eventos);
- personalizar abordagem por segmento e cargo.
- Contatos frios e abertura de conversas
- cold call, cold e-mail, social selling;
- objetivo: gerar curiosidade suficiente para uma reunião, não vender de primeira.
- Geração e handoff de oportunidades
Handoff é literalmente “passar o bastão”. É quando o SDR/BDR, depois de gerar a oportunidade, entrega essa conta para o vendedor/AE tocar o restante do ciclo:
- SDR/BDR encerra a fase de prospecção/qualificação;
- AE assume a partir da reunião agendada.
Um bom handoff inclui:
- agendar a reunião no calendário do Executivo de Contas;
- registrar tudo no CRM (contexto, dor, quão quente está, quem decide, timing);
- às vezes, participar da primeira call só pra fazer a ponte.
- Como pequenas, médias e grandes empresas realmente geram leads no B2B
Agora sai o slide bonitinho e entra a vida real: pouca verba, pouco tempo, equipe enxuta e, muitas vezes, falta de conhecimento em marketing e automação.
5.1. Pequenas empresas B2B
Realidade: improviso, networking e “faz-tudo”
Na pequena empresa, o mais comum é:
- o dono ou sócio faz tudo: marketing, prospecção, venda e pós-venda;
- ou existe 1 vendedor “faz-tudo” acumulando LDR, SDR, BDR e AE.
Principais fontes de leads:
- Indicações e networking
- muitos executivos começam buscando fornecedores perguntando à própria rede de contatos no LinkedIn.
- WhatsApp + telefone
- cold call funciona bem e segue sendo um canal relevante na geração de oportunidades, no entanto muitos não gostam ou não sabem fazer direito.
- LinkedIn manual
- o dono/vendedor manda convites, mensagens diretas e comenta em posts de prospects.
- LinkedIn é hoje o canal social mais efetivo para leads B2B: responde por grande parte dos leads vindos de redes sociais e é usado pela imensa maioria dos marketers B2B.
- E-mail simples (sem muita automação)
- planilha + Gmail/Outlook → taxa de resposta geralmente baixa, por conta de pouca segmentação e copy fraca.
Estrutura:
- não há LDR, SDR e BDR separados;
- pouco uso de CRM (muito Excel e caderno);
- processo de cadência quase inexistente.
5.2. Empresas de médio porte B2B
Realidade: começo de estrutura, mas com gargalos
Ao crescer, a empresa precisa de pipeline previsível. Aí aparecem:
- um time de marketing (mesmo pequeno);
- 1–3 pessoas de pré-venda (SDR/BDR “híbrido”), as vezes com times internos e que precisam ser supervisionados para ter um bom desempenho e outras terceirizados com empresas especializadas em geração de leads B2B como a BMSmkt.
- vendedores dedicados ao fechamento.
Canais mais comuns:
- Marketing de conteúdo + SEO + redes sociais
- produção de blogposts, e-books, webinars, cases.
- SEO e conteúdo aparecem entre os canais mais fortes de geração de leads B2B.
- LinkedIn como canal central de B2B
- campanhas orgânicas e pagas, social selling pelo time de vendas;
- plataforma usada massivamente por marketers B2B para gerar leads.
- E-mail marketing e cold e-mail com alguma automação
- ferramentas de cadência, segmentação básica e envio em escala.
- Eventos, feiras e webinars
- ações presenciais e online como fontes importantes de leads qualificados.
Estrutura típica:
- Marketing gera MQLs, cuida de campanhas e conteúdo;
- SDR/BDR misto recebe inbound e também faz outbound em listas;
- AEs focam em proposta, negociação e fechamento;
- LDR formalizado ainda é raro; a inteligência de lista fica dividida entre marketing e SDR/BDR.
5.3. Grandes empresas e enterprise
Realidade: especialização e uso pesado de dados
Em organizações maiores, especialmente de tecnologia, indústria complexa e serviços financeiros, o desenho costuma ser bem mais estruturado:
- LDR/Data/Research/Sales Ops cuidando de ICP, listas e dados;
- SDR inbound para leads gerados por marketing;
- BDR outbound focado em contas estratégicas com equipes próprias e terceirizadas.
- AEs responsáveis pelas contas maiores;
- Marketing + ABM rodando campanhas omnichannel;
- RevOps/Sales Ops garantindo CRM, relatórios e previsibilidade.
Sales Ops = Sales Operations = Operações de Vendas.
É a área (ou pessoa) que cuida de deixar o time de vendas mais eficiente, tirando “peso operacional” dos vendedores.
De forma simples, Sales Ops cuida de:
- CRM
- configuração, campos, relatórios, funil, integrações;
- Relatórios e métricas
- pipeline, previsão de vendas, taxas de conversão, CAC, etc.;
- Processos de vendas
- desenhar etapas do funil, regras de passagem de lead, SLAs entre SDR/BDR/AE;
- Ferramentas
- escolha e implementação de ferramentas (discadores, automação de e-mail, inteligência de dados);
- Suporte ao time comercial
- garantir que vendedor gaste mais tempo com cliente e menos tempo com planilha/burocracia.
Pensa no Sales Ops como o “engenheiro de bastidor” da máquina de vendas.
Já o RevOps = Revenue Operations = Operações de Receita.
É uma evolução do Sales Ops.
Enquanto Sales Ops foca em vendas, o RevOps olha para a receita como um todo, alinhando:
- Marketing
- Vendas (SDR/BDR/AE)
- CS / Sucesso do Cliente / Retenção / Expansão
A ideia central do RevOps é:
- quebrar silos entre marketing, vendas e pós-venda;
- ter um único “cérebro operacional” cuidando de:
- processos,
- dados,
- ferramentas,
- métricas,
- integrações entre áreas que impactam receita.
Na prática, RevOps cuida de:
- toda a arquitetura do funil (da geração de demanda até renovação e upsell);
- stack de ferramentas que conecta marketing, vendas e CS;
- métricas fim a fim, tipo:
- MQL → SQL → Oportunidade → Fechamento → Churn → Expansão.
Canais e estratégias das Grandes empresas:
- Conteúdo em escala + campanhas integradas (blog, whitepapers, estudos, relatórios, vídeos, podcasts).
- ABM (Account-Based Marketing) focando listas específicas de empresas-chave.
- Outbound estruturado com cadências bem definidas e forte uso de dados para priorizar contas.
- Desafios comuns em geração de leads (em qualquer porte)
Mesmo com contextos diferentes, alguns problemas aparecem em praticamente todos os tamanhos de empresa:
- ICP mal definido ou inexistente
- atirar para todos os lados gera leads fracos, cansa SDR/BDR e aumenta CAC.
- Dados ruins ou desatualizados
- base com e-mails inválidos, cargos antigos, empresas que mudaram ou fecharam;
- isso derruba taxa de conversão e queima a reputação da marca.
- Falta de cadência estruturada
- contato único (um e-mail, uma ligação) e abandono do lead;
- enquanto boas práticas mostram a importância de múltiplos toques em diferentes canais.
- Pouca integração entre marketing e vendas
- marketing gera leads que vendas não aproveita;
- SDR/BDR não usam os conteúdos criados em campanhas nas abordagens de prospecção.
- Falta de conhecimento em automação e dados
- muitos relatórios mostram que a adoção de automação e uso avançado de dados é travada por falta de know-how interno.
- Dicas práticas por porte de empresa
Para fechar, algumas sugestões pragmáticas adaptadas a cada realidade.
7.1. Pequenas empresas B2B
- Defina um ICP simples no papel
- tamanho da empresa, segmento, cargo do decisor, ticket ideal.
- Escolha 1 canal principal de prospecção ativa + 1 canal de conteúdo
- por exemplo: LinkedIn + e-mail ou telefone + LinkedIn.
- Use um CRM simples desde cedo
- mesmo que gratuito: só isso já melhora muito follow-up e controle.
- Padronize um roteiro de abordagem e de qualificação
- 5–7 perguntas-chave para entender se vale a pena marcar reunião.
- Considere terceirizar parte da pré-venda (LDR/SDR)
- especialmente se você, dono, já não tem mais tempo para pesquisar contatos e ligar. Peça ajuda e terceirize o LDR e o SDR, a BMSmkt pode ajudar.
7.2. Empresas de médio porte B2B
- Formalize os papéis, mesmo que de forma híbrida
- tenha pelo menos 1 pessoa com foco claro em pré-venda (SDR/BDR). Se o seu ticket médio for médio ou alto, considere terceirizar o SDR.
- Comece a separar inbound e outbound
- defina processos e cadências específicos para leads que chegam por marketing e para listas frias.
- Invista em conteúdo que ajude o SDR/BDR
- cases, e-books, webinars, estudos comparativos que possam ser usados nos e-mails e nas ligações.
- Crie rotinas de feedback entre marketing e vendas
- reunião quinzenal para olhar: origem dos leads, qualidade, conversão por canal.
- Use dados para priorizar segmentos
- olhe quais tipos de empresa têm maior taxa de reunião e fechamento e concentre esforços ali.
7.3. Grandes empresas e enterprise
- Especialize de vez LDR, SDR, BDR e AE
- deixe claro quem cuida de dados e listas, quem cuida de inbound, quem cuida de outbound e quem fecha.
- Estruture ABM para contas estratégicas
- alinhe marketing e BDRs para atacar em conjunto um conjunto de contas-chave.
- Invista em RevOps/Sales Ops
- alguém olhando para stack de ferramentas, CRM, relatórios, previsões e eficiência da máquina.
- Monitore custo e ROI por canal
- inbound, outbound, eventos, parceiros, paid media – tudo precisa ser medido.
- Avalie modelos híbridos com times internos + parceiros externos
- por exemplo, parte da prospecção e qualificação feita por times externos especializados, mantendo a inteligência e a estratégia dentro de casa.
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