Um dos maiores erros das empresas é tratar a prospecção como algo improvisado. Para gerar reuniões consistentes com decisores, é preciso estruturar um processo claro, repetível e mensurável.
1. Defina seu ICP (Ideal Customer Profile)
Tudo começa pela clareza sobre quem você quer atingir. Defina setores, portes de empresa, regiões geográficas e cargos ideais. Essa etapa evita desperdício de esforço com contatos desalinhados e aumenta a assertividade desde o primeiro contato.
2. Gere ou adquira bases qualificadas
Não adianta ter vendedores motivados se eles trabalham com listas desatualizadas, sem nomes ou telefones corretos. Invista em bases confiáveis, enriquecidas e segmentadas para maximizar produtividade.
3. Estruture o fluxo de abordagem
Defina como sua equipe fará a abordagem: quais canais usar, quantos contatos por empresa, qual será o roteiro de qualificação e os e-mails de follow-up. A estrutura reduz improvisos e garante consistência no volume e qualidade das conversas.
4. Qualifique antes de vender
Utilize metodologias como SPIN Selling para descobrir dores, necessidades e prioridades do prospect. O objetivo dessa etapa não é vender, mas entender se há fit real para avançar para a reunião com decisores.
5. Mensure e otimize
Acompanhe taxas de ligação, entrevistas, reuniões marcadas e conversões. Esses indicadores permitem identificar gargalos e melhorar continuamente o processo.
Conclusão
Com um processo outbound bem desenhado, sua empresa deixa de depender da sorte e passa a gerar oportunidades de forma previsível. Isso libera o tempo dos vendedores para vender — e não para caçar contatos.
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