A Prospecção de Clientes é um caminho que você busca para identificar e atrair novos clientes, para se tornar visível e conhecido para o seu público alvo.
Porém, prospectar clientes é uma tarefa que requer planejamento, técnicas e habilidades para ter sucesso nas ligações.
E isso serve tanto para buscar informações de pessoas como para agendar reuniões.
Prospecção de clientes B2B ou B2C?
Em um mercado ágil e competitivo, é essencial que as empresas usem estratégias como a prospecção de clientes para se “destacar” no mercado.
A prospecção de clientes b2b é o contato que uma empresa faz com outras empresas para qualificar e oferecer seu produto ou serviço, em busca de novos negócios.
E na prospecção b2c são prospecções de empresas para consumidores finais.
Ou seja, prospectar é tão importante quanto reter clientes. Sem dúvidas ela é vital para a sobrevivência de uma empresa.
Prospecção de Clientes : Defina Seu Público Alvo
Antes de mais nada, para ter sucesso na prospecção de clientes você deve definir primeiro quem é seu público alvo.
Ou seja, empresas que você gostaria de ter como clientes.
Além disso você precisa ter muito claro quais os benefícios o seu produto ou serviço oferecem.
Dependendo de sua solução e de seu ticket médio, você irá definir seu público alvo por porte, ramo de atividade e a região.
E então você deverá criar sua abordagem, entrar em contato com o seu possível cliente, entender suas necessidades e agendar uma reunião para mostrar seus benefícios.
Quem deve fazer esse trabalho?
Mais de 80% do tempo dedicado a prospecção é gasto tentando falar com as pessoas certas, por isso o vendedor não é a pessoa mais indicada para prospectar.
Vendedores não gostam de prospectar, eles são negociadores e gostam de ficar na frente do cliente vendendo.
Para este trabalho, o profissional ideal é o SDR. Sua função é qualificar as empresas para identificar possíveis necessidades e conduzir as conversas para reuniões de apresentação.
Como Prospectar Novos Clientes?
Primeiramente, você precisa analisar quais opções são melhores para seu negócio.
Portanto, você possui três opções:
Você ou sua equipe de vendas realizam a prospecção de empresas
Em primeiro lugar, o vendedor é a pessoa mais cara da empresa para fazer este trabalho e por isso não é a pessoa certa para ficar nesta função.
Além disso, vendedores não gostam de prospectar clientes e buscar novos clientes.
Seu papel é aumentar as vendas e gerar resultados, ou seja, no telefone eles perdem muito tempo.
Montar uma equipe interna de prospecção
Em segundo lugar, uma equipe de SDR, que sem dúvida precisam ser contratados e treinados.
Em paralelo, é preciso criar uma metodologia para agendar reuniões, adquirir uma base de dados, um sistema de controle e uma pessoa para coordenar esta operação.
Terceirizar a prospecção de clientes
Em terceiro lugar, a melhor opção. Por isso você deve buscar uma empresa especialista em gerar leads qualificados e agendar reuniões comerciais, com compromissos de entregas mensais de reuniões agendadas.