O SDR é o primeiro ponto de contato entre empresa e cliente, por isso é preciso ter certas habilidades. É preciso contratar alguém que goste de lidar com pessoas e já tenha experiência com atendimento ao cliente, mesmo que não tenha sido nesta função.
SDR: O que faz este profissional?
O termo SDR é utilizado para Sales Development Representative, ou seja, Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Este profissional tem o desafio de entrar em contato com seu possível cliente. Muitas vezes através de Cold Calls, qualificar essas empresas, gerar o desejo de conhecer suas soluções e agendar reuniões para apresentar.
Antes de mais nada, a atividade do SDR não é nada fácil. Cerca de 80% do tempo será gasto tentando falar com as pessoas certas.
O SDR é rejeitado o tempo todo, por isso é uma profissão onde a resiliência é muito importante.
Durante todo o tempo ao telefone, ouvirão frases como: “fulano está em reunião, não pode atender no momento”, ligue mais tarde”, e por ai vai.
Sem contar as pessoas mal educadas ou até mesmo arrogantes.
Esse é um dos motivos pelo qual os vendedores não gostam de prospectar.
Claro que nem todos são assim, uma parte atende e por isso é importante ter uma boa estratégia de abordagem.
Habilidades de um SDR
Talvez você já tenha se perguntado como contratar um bom SDR, ou está pensando em contratar mas não sabe o perfil ideal deste profissional para realizar tal função.
Para fazer um trabalho de prospecção, o SDR precisa ter certos talentos que são essenciais para ter sucesso em suas ligações.
É certo que todos nós temos habilidades específicas, mas cada indivíduo possui em níveis diferentes. Por isso, vamos separar como “elevada” ou “baixa”.
Em primeiro lugar, o seu SDR precisa ter uma alta habilidade competitiva. Ou seja, ele precisa ser uma pessoa com certo espírito de competição.
Pois uma pessoa competitiva é persuasiva, confiante e assertiva.
Sob o mesmo ponto de vista, este também precisa ser autoconfiante. Ser independente e criativo para conduzir uma boa conversa.
Diferente de uma pessoa com baixa autoconfiança, que costuma seguir procedimentos, do tipo que precisa “seguir a cartilha”.
Além disso, trabalhar ao telefone agendando reuniões requer persistência. Nessa função, uma pessoa com baixa persistência não obterá resultados.
Em contrapartida, cuidado para não confundir persistência com ser chato.
Respeite o tempo do cliente e não ligue com alta frequência para não ser visto como incômodo.
SDR: Perfil Profissional
Talvez a resiliência seja a mais importante das habilidades, pois o SDR receberá muitas negativas ao longo de sua jornada.
Isso significa que precisa ter uma alta resiliência para entender que as negativas são para o produto ou a empresa que ele representa.
Uma pessoa com baixa resiliência será emotiva, enquanto com uma alta resiliência será mais espontâneo e terá um ritmo mais acelerado, não levando as negativas para o pessoal.
Além disso, o seu SDR precisa ser auto motivado e orientado para resultados.
A sua função é vender uma entrevista, ou seja, vender a ideia da importância dessa reunião.
Um SDR com baixo interesse em vendas será calmo, centrado em processos e não em resultados.
Lembrando que estas habilidades todos nós temos, porém com níveis diferentes. Mas para o seu SDR dar certo, escolha o candidato que tenha estas habilidades bem definidas.