As equipes de vendas que fornecem seus produtos ou serviços Business to Business (B to B), ou seja, que vendem para outras empresas, são as principais usuárias de informações qualificadas sobre empresas. As áreas de marketing demandam informações qualificadas para entender o mercado, suas oportunidades, avaliar a concorrência, conhecer o grau de satisfação dos seus clientes, assim como fornecer Leads Qualificados para as equipes de vendas prospectar novos clientes.

 

E para que qualificar as empresas?  Para não perder tempo da equipe tentando agendar visitas junto a empresas sem potencial e para obter elementos para identificar possíveis necessidades e gerar leads ou oportunidades de negócios.

 Quando  um vendedor ou uma equipe de vendas aborda uma empresa sem informações sobre ela, os contatos ou suas necessidades, estará fazendo uma ligação fria ou Cold Call.  Ele não sabe se a empresa tem potencial, não sabe quem deve contatar nem se precisa do seu produto ou serviço. Mesmo assim, o vendedor precisa prospectar para conseguir novos clientes de forma ativa.
Se observamos o tempo gasto por uma equipe de vendas que telefona para agendar visitas, veremos que em mais de 90% do tempo gasto ao telefone, ouvirá respostas como: não está, está em reunião, não precisa, não quer, já tenho, etc.
Imagine quanto custa para a empresa deixar o seu vendedor ao telefone tentando agendar reuniões ao invés de estar na frente dos clientes fazendo o papel para o qual foi contratado: vender !

Ao final do dia, terá conseguido falar com poucas pessoas e, como resultado, o vendedor ficará desmotivado e provavelmente  concentrará os seus esforços onde pode ganhar dinheiro, voltando-se para a carteira de clientes.

Uma ação ativa para qualificar empresas, também chamada de Outbound, é feita para conseguir gerar Leads qualificados, entrevistando empresas para identificar suas necessidades, e deste modo agendar reuniões de vendas junto a empresas que estejam no perfil desejado.

Um lead qualificado não significa que a empresa irá comprar o seu produto ou serviço. Um lead qualificado significa uma oportunidade para o vendedor oferecer o seu produto ou serviço utilizando as informações qualificadas para ofertar o produto certo às necessidades do futuro cliente.

Agora, com as empresas devidamente qualificadas, seu vendedor economizará tempo e terá argumentos para abordar o futuro cliente de maneira precisa, oferecendo os benefícios certos do seu produto e aumentado a possibilidade de conquistar um novo cliente.

 

Você também deve qualificar empresas que entram em contato com sua empresa através de telefone e principalmente por e-mail ou site.  Estes, chamados de Inbound, procuram sua empresa solicitando maiores informações ou um contato comercial. Quando alguém quer falar com a sua empresa, você não conhece suas necessidades, por esse motivo, você deve qualificar todos os contatos que chegam até sua empresa (Inbound) para direcionar o chamado para a área ou pessoa certa que dará as informações certas que o seu futuro cliente precisa.