Muitas pessoas atribuem o termo LEAD ou LEAD QUALIFICADO  de maneira diferente ou conveniente com a sua necessidade.

 

Hoje em dia muitos associam a palavra LEAD apenas a ações com Marketing Digital para atrair visitantes interessados, desenvolvendo estratégias de comunicação para em seguida encaminhar estes contatos  para a área comercial. Estes contatos que chegam até sua empresa são chamados de INBOUND LEADS.  Na verdade, capturar pessoas interessadas através de ações por marketing digital não é a única maneira de gerar LEADS.

 Nesta matéria trataremos os LEADS como uma ação DE OUTBOUND LEDS, ou seja, que você vá atrás dos seus possíveis clientes.

Digamos que você está prospectando clientes para uma ação Business to Business, comumente  chamadas de  B to B ou ainda B2B.  A primeira coisa que fará será selecionar o seu público alvo, ou seja, uma segmentação geográfica, por porte de empresas e por setores de atividade. Estas empresas selecionadas chamaremos de “ suspects” . Apenas sabemos o seu nome ou razão social, a sua atividade, ou seja o que ela faz, onde está localizada geograficamente e o seu porte. Não sabemos nada mais sobre elas.

Pois bem, digamos agora que você fará uma ação por telefone, pessoal ou por e-mail ou pelo correio para se comunicar com elas para oferecer o seu produto ou serviço. Todas aquelas empresas ou pessoas que tiverem interesse em conhecer a sua oferta e não necessariamente que queiram comprar de você, serão chamadas de LEADS. Isso significa que um LEAD é uma pessoa ou uma empresa que demostrou interesse por seu produto, serviço ou sua oferta.

Mas um LEAD já não é uma empresa que está buscando o fornecedor ou que queira comprar de mim?  Não necessariamente. O LEAD só se transforma em oportunidade depois que você manteve contato, entendeu as necessidades do cliente, seu produto ou serviço atende estas necessidades, existem valores envolvidos para uma negociação.

Vejamos outra situação:  alguém lhe telefona pois se interessou pelo seu produto e quer saber mais sobre ele. Inicialmente é um LEAD, que demostrou interesse por seu produto e que, a medida que a negociação avança,  você faz uma série de perguntas para avaliar seu potencial, ou seja, o qualifica, e em seguida poderá virar uma oportunidade, que pode ou não virar uma venda.

Já o LEAD QUALIFICADO se obtém após qualificar a empresa, fazendo-lhe uma série de perguntas para conhecer suas necessidades, dores, desejos ou insatisfações e demonstra interesse em conhecer a sua oferta ou o seu produto ou serviço.

 

Todo LEAD QUALIFICADO vai comprar de você?  Não. O fato que uma empresa tenha sido qualificada e tenha se interessado ou demostrado interesse não significa que vá comprar de você. Suas chances aumentam muito pois você saberá como atender suas necessidades. Estas informações, se capturadas por uma equipe de prospecção deverão ser passadas para que a equipe comercial venda. Os vendedores utilizarão as informações capturadas na qualificação do Lead para desenvolver argumentos de abordagem e assim realizar uma venda mais assertiva.